拉近與顧客的距離—聽(tīng)的技巧 　　當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷(xiāo)售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。 　　事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。俗話(huà)說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。 　 　會(huì)聽(tīng)，理解顧客心聲，把握顧客需求 “會(huì)聽(tīng)”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類(lèi)型、顧客真正的需求。 比如，顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了。”那么，椅子到底是重的好，還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話(huà)的真正意 思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有 防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。 　　聽(tīng)的兩顆“心” 一名的導(dǎo)購(gòu)人員，要善于傾聽(tīng)。一線服務(wù)人員在傾聽(tīng)時(shí)需要有 “耐心”和“關(guān)心” 　　耐心：不要打斷顧客的話(huà)。記住，顧客喜歡談話(huà)，尤其是喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿(mǎn)意。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)。 　　關(guān)心:帶著真正的興趣聽(tīng)顧客在說(shuō)，顧客的話(huà)是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。