企業(yè)競爭再激烈，用戶或許也不會過多關注，因為他們持之不變的追求是：樓宇對講產品的穩(wěn)定性高、配套服務周全貼心。并且，當今的樓宇對講市場營銷渠道呈現(xiàn)了多樣化的特征，營銷渠道不單單只局限于生產廠家，而是通過廠家轉接給代理商、工程商等。渠道細分能夠較大化地占有市場份額，但是，也容易帶來一些問題… 　 今年下半年開始，珠海正林電子科技有限公司將對中低端樓宇對講分機價格進行大幅調降，降價幅度將在10%—20%。這是珠海正林電子科技有限公司(以下簡稱：珠海正林電子科技有限公司)市場總監(jiān)陳志剛接受記者采訪時透露的消息。有行業(yè)媒體評論：如此大的降價額度必將在樓宇對講行業(yè)卷起千層浪。此次降價安居寶明確意在搶占二三線城市，將在7月份會對樓宇對講產品實施價格下調。 　　一直以來，珠海正林電子科技有限公司產品以其高昂的價格，主要針對高端市場。不過，今年其市場戰(zhàn)略似乎有所調整。由行業(yè)“巨頭”掀起的降價風暴，我們可知，行業(yè)的市場戰(zhàn)爭又將展開新的角逐。 　　然而，企業(yè)競爭再激烈，用戶或許也不會過多關注，因為他們持之不變的追求是：樓宇對講產品的穩(wěn)定性高、配套服務周全貼心。 　　并且，當今的樓宇對講市場營銷渠道呈現(xiàn)了多樣化的特征，營銷渠道不單單只局限于生產廠家，而是通過廠家轉接給代理商、工程商等。渠道細分能夠較大化地占有市場份額，但是，也容易帶來一些問題。其中，樓宇對講產品的售后服務是關鍵而易被忽視的問題。 　　樓宇對講產品營銷 售后勿成“短板” 　　營銷渠道多樣化 　　樓宇對講營銷渠道之一：代理商 　　代理商分為多級代理和代理，多級代理是通過各級分代理的形式，分不同的級別設立代理機構，選擇代理商，通常由廠商向多級代理商提供產品，它的主要優(yōu)點是在初期進入市場時，可以利用一些代理商或經銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領市場，擴大市場覆蓋面;而其缺點是容易形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高。而代理則是通過在全國或一個地區(qū)設立代理商，本地區(qū)的下級代理商或分銷商都需從此代理商處出貨。此方式的優(yōu)點是：可以在市場上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應多變的市場需求，而其缺點是：廠商對渠道的控制力不足。 　　代理商作為樓宇對講產品原有主要銷售渠道，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉變其發(fā)展思路，目前安防經銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經銷商及代理商的產品周轉;經銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額;由于房產開發(fā)商直接與安防代理商及經銷商合作，房地產公司也是重要客戶，其次還有公安系統(tǒng)、其它行業(yè)用戶及其它廠商。 　　對中小安防企業(yè)而言，由于自身的營銷實力較弱，因此，在建設營銷渠道時，可以同經營實力強、市場信譽好的經銷商建立代理商或經銷商關系，依靠他們的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)市場開拓的目標。生產廠家選定代理商或經銷商后，應提供助銷服務，將工作重點放在宣傳、促銷、物流、售后等面對終用戶的工作上，與用戶建立有效的聯(lián)系。 　　樓宇對講營銷渠道之二：工程商 　　樓宇對講行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)具有特殊性，需要與安裝及工程商進行合作，進行銷售推廣。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，改變了以往經銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關系，中國安防廠商實力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進行項目運作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項目質量，同時利潤分配也更加合理。 　　不同的企業(yè)對渠道的定義不一樣，不同的工程商自身對廠家的價值和策略實現(xiàn)能力也不一樣。工程商與廠家之間是根據(jù)產業(yè)的發(fā)展階段不同，以及彼此為對方創(chuàng)造價值的不同來定位合作的關系的。樓宇對講營銷渠道之三：房地產商 　　房產開發(fā)商除了與樓宇對講代理商及經銷商合作以外，還可以與生產廠家直接聯(lián)系，因此，房地產商也是重要客戶。生產廠家為加深對渠道的控制，繞過代理商，直接與房地產商建立聯(lián)系，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，能夠使企業(yè)及時了解銷售市場變化，并采取相應對策，可以對渠道進行全面的控制，利于銷售策略的貫徹和實施，推行統(tǒng)一的定價、統(tǒng)一的形象及品牌形象。 　　對講產品在安裝使用過程中易產生的問題 　　樓宇對講行業(yè)的銷售渠道比較復雜，售后服務不僅僅與生產廠商有關，同時也涉及到了代理商、經銷商、工程商和物業(yè)等等，有時會出現(xiàn)代理商、經銷商、工程商各方因為自身利益問題互相推諉，造成項目售后維護不及時，甚至無人維護導致系統(tǒng)癱瘓。 　　產品生產企業(yè)與工程商、系統(tǒng)集成商成為了直接責任人，一般來說，生產企業(yè)提供了一整套樓宇對講系統(tǒng)，包括產品與技術方案，而工程商、系統(tǒng)集成商提供線材與施工。樓宇對講系統(tǒng)的穩(wěn)定與產品技術、線材、集成方案、施工規(guī)范緊密相連，任何一個環(huán)節(jié)的薄弱都是造成樓宇對講系統(tǒng)不穩(wěn)定的因素。安徽樓宇對講系統(tǒng)圖/安徽可視對講廠家 　　1.系統(tǒng)使用錯誤及使用頻率過高 　　一般而言，數(shù)字樓宇對講系統(tǒng)都是全天候24小時運行，在住商式樓宇對講系統(tǒng)使用頻率尤其高，也比較容易出現(xiàn)故障;另一方面，在系統(tǒng)安裝好后，操作不當或使用人員任意修改系統(tǒng)配置，也極易造成系統(tǒng)出現(xiàn)故障。 　　2.傳輸線路的施工優(yōu)劣不一 　　數(shù)字樓宇對講產品，包括主機、分機、樓層交換機、聯(lián)網(wǎng)交換機等設備的核心技術和質量對于系統(tǒng)穩(wěn)定的至關重要。而系統(tǒng)的線材與布線的傳輸部分，則是系統(tǒng)優(yōu)劣的關鍵。目前大部分樓宇對講產品都采用傳統(tǒng)的視頻線加信號線方式，不僅線材造價較高且施工繁瑣，在傳輸過程中容易受到環(huán)境因素的干擾，影響系統(tǒng)的穩(wěn)定;網(wǎng)絡則是整個數(shù)字樓宇對講系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)核心。網(wǎng)絡數(shù)字聯(lián)網(wǎng)性能的穩(wěn)定更是樓宇對講系統(tǒng)穩(wěn)定的較大訴求。特別是在大型樓宇的建置聯(lián)網(wǎng)中，聯(lián)網(wǎng)核心技術對整個樓宇對講系統(tǒng)的穩(wěn)定性影響甚為重要。 　　3.工程驗收不規(guī)范 　　數(shù)字樓宇對講系統(tǒng)一旦通過驗收，運行初期一般都處于穩(wěn)定狀態(tài)。由于還沒經歷惡劣環(huán)境的考驗，很難發(fā)現(xiàn)施工上不良所隱蔽的問題，特別是布線工程。在室外環(huán)境下，系統(tǒng)經過風吹雨打、日曬的洗禮及樓宇對講系統(tǒng)每天頻繁使用后，問題就會逐步暴露出來。 　　對講系統(tǒng)拼細節(jié) 售后是關鍵 　　目前市場對于可視對講產品的選擇，不但注重產品的性能方面;另外產品的外觀設計、工藝水平、風格設計、人性化操作等等，也越來越成為市場選擇可視對講產品的一個重要標準。現(xiàn)在對講產品的功能已基本成熟穩(wěn)定，所以各大廠商之間更多是在細節(jié)上的比拼。