眼鏡店要想經(jīng)營(yíng)得好，除了出色的店面裝修外，店內(nèi)的展柜設(shè)置以及道具擺放也非常重要，除此之外，店員在與顧客交談時(shí)的技巧也十分重要，掌握好話術(shù)，抓住顧客的消費(fèi)心理，才能大大提高成交率！我們特意為您準(zhǔn)備了以下幾種話術(shù)，快來(lái)學(xué)習(xí)一下吧！

話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法

顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

銷售員話術(shù)：

××先生（女士），您告訴我‘要考慮一下’，該不會(huì)是只為了躲開我吧？（玩笑語(yǔ)氣）

可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（女士），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

話術(shù)二：“鮑威爾”成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？

銷售員話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？

假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：

1、……

2、……

3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？ 

話術(shù)三：“不景氣”成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？

銷售員話術(shù)：

××先生（女士），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司（店），我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（女士），您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿意嗎？

話術(shù)四：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

當(dāng)顧客（決策人）以他們沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

銷售員話術(shù)：

×先生（女士），我完全理解您所說(shuō)的，預(yù)算是達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，您說(shuō)是嗎？ 

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您擁有長(zhǎng)期的直接利潤(rùn)的話，在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？

話術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷售員話術(shù)：

××先生（女士），我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)一家公司（店）能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，您是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？

眼鏡店經(jīng)營(yíng)時(shí)只要掌握了這幾種話術(shù)，基本就了解了顧客的消費(fèi)心理了，對(duì)癥下藥，成交率自然而然地就上去了。